工业机器人的研发、制造和应用是衡量一国科技创新和高端制造水平的重要标志，是“制造业皇冠顶端的明珠”，亦是硬科技技术行列中的“课代表”。

《中国机器人产业发展报告（2022年）》预计，2022年全球机器人市场规模将达到513亿美元，2017至2022年的年均增长率达到14%。其中，工业机器人市场规模将达到195亿美元；从竞争格局来看，疫情显著加速国产替代，2021年中国的机器人安装量增长了51%，占全球机器人安装量的52%。

近年来工业机器人发展逐渐得到重视，国家出台各种鼓励措施，地方也争相设立发展目标，中长期来看，国产工业机器人可提升的市场份额仍然较大，在部分细分赛道优势明显。于机器人厂商而言，如何打破无法掌握“三大件”核心技术的魔咒？如何后来居上与“四大家族”同台对垒？又该如何走出国门、布局海外？浙江省知名的工业机器人本体制造企业钱江机器人做客本期《对话·新增长100》，解构其基于数字化体系的国产替代之旅。

四山一水五分田，素来有称的鱼米之乡的台州温岭，是坐落于浙东南沿海，长三角地区南翼的滨海城市，也是新千年、新世纪中国大陆第一缕曙光首照地。建造融合，产城同步，改革开放以来，温岭人的足迹遍布国内所有的商贩交易地，众多新兴的民营制造企业在这里繁茂生长，而此刻它们中的首批“破风者”正剑指海外。

 “今天是特别的日子，是钱江2万台工业机器人生产基地开工的日子。这给我们带来了历史性的成就，浇筑了未来发展的坚实基础，钱江机器人数字化工厂将会在质量、成本、功能等多方面充分展现国产机器人的优势和气势。”11月13日上午，钱江机器人新工厂开工仪式在东部新区产业聚集区隆重举行，工厂总占地240亩，建成后将形成年产2万台工业机器人、5万个机器人关键零部件、3千台/套应用集成专用设备的生产能力工厂。

“自主化和国产化的必要性已经在国民经济的各行各业得到了验证，在机器人这个行业也不会例外。”国产机器人的点滴进步都被钱江机器人总经理高华明看在眼里，怀抱探索出一条工业机器人国产化路径的初心，曾在德系数控机床和机器人企业工作近20年的高华明在2019年回到国内，坚定地推开了钱江机器人的工厂大门。

“回想起1998年我第一次走进工厂的时候，觉得机器人是一个非常神奇的产品，它的诞生会让好多工人下岗，但到今天，工业机器人、服务机器人、医疗和特种机器人等种类多起来后，我们看到其实机器换人是将工人们背不动的、有毒有害做不了的工作拿过来，贡献更高的效率。”同样被勾起首次进厂的回忆，钱江机器人副总经理王永贵说，技术的进步总会在一段时期、一定范围内使人们产生恐慌情绪，但在担忧机器人抢饭碗的同事，对血汗工厂的谴责也从未停止。二者并非对立关系，除了填补在传统制造业部门人类无法胜任的工作，机器人产业的发展本身也创造了新的工作岗位。

“一切应用与创新都应建立在扎实稳固的技术基础上。自2013年公司成立，我们就聚焦于就聚焦在两大板块：第一，机器人整机的技术研发和制造；第二，攻克核心控制系统、精密减速机以及核心零部件的自主生产瓶颈。此外我们还联合机器人应用产业链打造应用生态圈，通过建立机器人的应用集成商联盟，直接为客户提供整体闭环的解决方案。”

“在公司成立后的三年时间里，首先要面临的就是‘没有知名度怎么打市场’的问题。”谈及营销战略的更替与进阶，王永贵介绍，最初团队先以温岭这一带的摩托车、机床、五金等比较熟悉的行业为目标，自己做终端客户，打造第一批样板工程；一段时间的口碑积累后，为满足客户对于更多功能、更完整方案的需求，便开始寻找大量的系统集成商合作，此时便形成了系统‘集成+终端’相结合的销售模式；这两年，除了传统的营销模式，数字化营销成为我们近年来探索的重点，例如搭建线上展厅、运营自媒体账号、在电商平台开设五星级店铺等，如今‘线上+线下’的营销体系也初具雏形。”

“1小时回复问题，24小时到达现场。不同于其他制造行业，机器人它是一个特殊的设备，所以我们要把服务做好让客户能够放心。”钱江机器人对产品性能的不断追求为其积累了广泛的客户基础和良好的市场信誉，也为之带来了持续增长的订单。从2016年200台左右，到2019年销售近2000台。短短四年时间，钱江机器人销售量增长近十倍。

“自动化基本实现了‘机器换人’的畅想，后来自动化逐步向智能化过渡升级，为原先的机器人配备了视觉与力觉，相当于给它装上了眼睛和手；再后来随着机器人的深度学习和自适应能力增强，人工智能的应用价值被进一步开发呈现。”高华明同样表明，区别于一般消费品及工业品，工业机器人是集合了机械原理、系统动力学、机构运动学、计算机技术、控制理论、传感和人工智能等多种先进技术于一体的综合性装备。

2019年4月，爱仕达收购钱江机器人39%的股权，实现了对其90%的绝对控股。目前，爱仕达未来工厂已使用近500台钱江机器人，1000余条成套自动化智能生产线，7个分厂从投入到产出独立运行相互协同，各分厂的自动模具库、快速换模系统以及岛式分段物流模式，使多品种混线生产效率大大提高，生产线与自动仓库形成无缝对接实现了拉动式生产管理，有效提高厂房利用效率，大幅缩短生产周期。

爱仕达依托钱江机器人，结合公司数字化运行管控体系，为炊具行业大规模个性化定制提供解决方案，同时也为汽摩配件、五金电器、工程机械、仓储物流等多个细分行业提供了智能制造整体解决方案，促进产业集群协同发展。

从能用到好用

工业机器人所演绎的国产替代之旅

自20世纪60年代初第一台工业机器人问世，机器人技术迅猛发展，从汽车及汽车零部件制造业不断延伸至机械加工行业、电子电气行业、橡胶及塑料工业、食品工业、木材与家具制造业等制造业细分领域。

21世纪以来国内机器人产业大幅崛起，到今天，中国绝对是整个机器人产业的高地，也是核心的聚焦战场。国际机器人四大家族纷纷抢滩中国工业机器人市场，在中国扩建生产基地，中国机器人企业面临极大的竞争压力。

“通常来说，我们会把机器人的应用按照行业来划分：汽车整车、一般工业、3C与新能源。有趣的是，它们在国产替代的跑道也拉开了不小的差距。”高华明紧接着说道，其中，一般工业是最好的，特别是在焊接机场上下料抛光打磨等领域，替代性已经超过了50%，来到了从1到N的缓慢增长阶段；紧随其后的是3C与新能源，这主要得益于近年来我国跟上了行业起跑的步伐，参与了若干行业的国际标准制定。

“讲到这里就大致可以推断出，国外的汽车厂商经过几十年的发展，早已推出并执行一整套成熟的制造工艺和标准，结成了坚实的技术知识联盟，到今天主流的汽油柴油乘用车仍然来自外资或中外合资企业，作为后来者，我们想要追赶甚至替代难度是极大的。”

高华明强调，国产替代切忌“大而泛”。今天的任何一家国产机器人公司都要明确的是，我们不可能在所有的行业去跟国外同台对垒，但我们一定可以在某几个细分领域弯道超车，找到我们的差异化优势，将它放大，再放大。

王永贵紧接着说道，透过钱江机器人的整个发展，能看出机器人行业的国产替代都是以细分行业的逐一突破去制定战略的。“以我们自己为例，2014年的时候我们之所以开发出以焊接机器人为代表的第一批产品，就是因为焊接是那个时期相对来说应用需求量最大的行业之一。经过十来年的发展，我们又从标准化的产品上升到应用工艺，最终呈现出产品+应用解决方案的系统组合形式，去满足用户国产化替代需求。”

原来，钱江机器人在早年将便是集中力量把焊接冲压上下料等做精做透，因而成立了行业应用中心，深入研究客户的痛点，然后再去审视产品的功能，我的方案能不能给到客户绝对的支撑？“到今天我们所涉及到的领域都有应用管理团队，有专门做打磨头的、专门做喷涂压铸去毛刺的，逐一打造样板工程、成功案例，先做起来，再去复制，去铺开。”

“相较于海外企业，我们不仅有价格优势，更重要的是我们还有独一无二的产业链优势，方圆几公里的园区内或许就存在有一个小型生态圈，这意味着我可以抢先一步进行市场自验证，推出去就是一个成熟可应用的产品，更快地提高生产率、实现规模化。”纷享销客制造业解决方案中心总经理徐延涛高度认同钱江机器人的替代路径，尽管我们还是有部分的核心技术没能比肩对手，但当我们率先一步上了规模之后，我们可以具备和上游的某些核心零部件供应商一定的议价能力，带来更高的利润增长。

的确，数据也为“得天独厚”的浙江做出了肯定。如果要统计2022年上半年智能制造行业的关键词，原材料价格上涨、货运成本上涨、缺货、供货周期拉长等必定榜上有名。据不完全统计，截止2022年7月底，有超30家上游零部件厂商宣布涨价，超8家外资本体厂商宣布涨价，超10家国产本体厂商宣布涨价，但钱江机器人并未受到太大的影响。

“浙江尤其是台州地区机器人的上下游产业链配套是相对完备的，这也就意味着企业有能力来去抵御外部的一些不确定性风险。”纷享销客浙江分公司总经理徐阳说道，台州本身就是一个沿海城市，也是一个小渔村，有点像改革开放的先行者深圳，相对来讲它的民营企业是比较发达的；加之这几年政府在制造业上面做了很多的有效措施，先后走出了一批高精尖的核心制造厂商。

“一直以来，纷享销客也专注于深度的行业化、区域化经营，按照更具体的业务场景去设计我们的系统，为客户提供解决方案式的咨询服务。”纷享销客制造业解决方案中心总经理徐延涛还观察到，战略视角下，国家给予了制造业明确的指引，鼓励企业向高精尖自驱成长的同时，也推动行业标准与规范的落地，告别无序竞争的时代。

此外，疫情反复的不确定环境中，机器换人与国产化的叠加地带下，行业整体具备良性发展的动态现状，市场对其持续的复苏具备信心。“场景背后就是行业，我们也有强烈的感知，新能源等领域广泛的应用空间才露出冰山一角。”

王永贵这样说：“我们这些做机器人的企业不需要被定义成多么高大上的‘国货之光’，相较于四大家族几十年甚至上百年的积累来说，还远远达不到其丰富度和成熟度。当我们清楚地看到了自己的短板和差距，一步一个脚印往前走就行。”

高华明也不禁感慨：“值得欣慰的是，从模仿到替代，可以说经过十多年的发展，站在机器人产品标准化产品的角度打分，我们国家的工业机器人已经交出了一张85分的答卷。”

如果说智能车间是场“游击战”，那么智能工厂一定可被称作“一场工业上的大战役”。前者是单兵作战，后者则相当于部队的协同作战，就像军队中的不同兵种，在作战时需要准确配合，才能形成威震全球的打击能力。

可以说，智能工厂的核心任务在于提高工厂的整体运营管理水平，致力于产品本身以及行业全生命周期的研究。在数字化的基础上，达到对包含工厂、供应商以及客户群在内的整条供应链的精细化管理，从原本的满足需求到创造需求、直至引领需求。

“最开始，我们的销售团队对于CRM的理解和需求就是‘客户关系管理’，几年前市面上可供选择的系统供应商就有很多，但大多数都偏向于解决销售人员的日常工作行为管理，没有深入触及到线索获取、商机跟进、尾款回收等具体环节里面去，缺乏围绕销售的实战经验。”

“原先我们是巧妇难为无米之炊。比方说，得到一条线索后很快就没了下落，没有数据和通道我们就无法展开精细化、可视化的分析运营，而现在如果一条线索在当天没有跟踪会反馈到管理者的页面，原因和情况一目了然，再立刻让相关负责人进行下一步骤动作，不浪费任何一条价值信息。”高华明表示，如何给客户带来基于一站式方案的价值应用，规避更多的试错成本，这是我们通过行业维度来开发标杆的“价值型销售思路”。

“一个企业或行业在高速增长时存在两个关键点：以产品做价值的载体，以服务所价值的增值。”徐阳指出，提前建立完整的获客管道是所有企业的必要工程，它决定着我们能否精准地把产品价值和业务场景在第一时间传递给目标客户。

“以纷享销客自己的营销策略来举例，我们可以先把场景模拟好，锚定其中的客户进行内容触达等价值营销的动作，用行业中的头部客户成功案例告诉他们可以节省多少成本，被实践证明过的，再进行小规模使用和大范围推广，就这样慢慢地在细分行业内部持续推动转化。”徐阳表示，虽然CRM和机器人分属两个完全不同的赛道，但经验思路是可以相互借鉴的。

“我们的视角还可以更靠前一些，看到‘客户的客户’。我们能不能从一场产品发布会就开始去想，它未来将给全产业带来哪些变化？”徐阳继续给出答案，这些信息离不开前端的市场和销售人员不断感知，再回填到系统中来，才能形成一些有客观依据的数据。说到底，客户最终是要带着我们赋予给它的产品或能力再去服务他们的客户，整个生态圈的逻辑就是到将价值传递及时、传递到位。

“增量覆盖，存量挖潜。纷享销客在进行业务解决方案设计的时候也和钱江机器人有着异曲同工之处。”正如徐延涛所说，存量市场本身就是一个天然的“替换竞争市场”，在这里既有大量可抢占的商机，也有场景化的渗透，此时有IT系统来做支撑，会起到事半功倍的效果。

“唯一不变的就是变，企业总需要不断的调优达到一个最佳的经营模式，这其中的内核关键点在于能否结合客户的生命周期做分级分类的经营计划。例如对一些早期客户进行培育，对处在商机阶段的客户去做转化；相对应的，企业内部的组织架构也要划分为经验的前中后部战场，前端市场部建立开源管道和持续的内容触达，商机类客户交给中部的销售提高转化率以及存量客户的关怀服务。”徐延涛说，这样才可以把整个的客户经营脉络全景真正驱动起来，无论当外部市场环境发生什么波动变化，企业都会以稳健的运营和支撑能力生存发展下去。

“我们现在时常会对自己说：纷享销客不仅要具有被集成的能力，也应有集成他人的能力。过去企业常说，我买套CRM把销售人员管好。现在它已经由管理驱动过渡为客户驱动，从部门级应用演变为战略层应用。”徐阳提出，从对前端线索的长期培育到意向项目的立项、再到订单的回款转化，它应该是端到端一体化的流程，是以客户为中心、以业务为驱动的数据容器，是与MES、ERP等各个系统天然融合在一起的非孤立的存在。

“过去我们所认知的管理是管物管钱管人，现在要把这些都转化成数字流，包括客户关系、设备生产链等，都通过一个标准化的系统整合起来，数字当然也要经过加工和管理，才能够在各个系统之间打通管理互联互通。”高华明表示，很多公司正在进行的只是将线下转化为线上的信息化建设，这距离真正意义上的数字化还有很长一段距离。

以攻为守：倚数字化扬帆出海

后疫情阶段，国内厂商布局海外市场的信心无疑又重新被点燃，新一波热潮之下，厂商也必须认真思考，如何根治“水土不服”出海症结？如何在产业转移的契机下借差异化优势乘势而上？面对广袤且无常的海外环境，如何找到适宜的节奏，撬开全新的市场局面？

“相较于东南亚等国来说，欧美市场的机器人应用已经进入到一个高度成熟的阶段，它具有完备的产业功能和实力强劲的系统集成商，我们很难也没有必要跻身其中。但东南亚市场是存在庞大机会的增量市场，我们可以在当地优先发展有应用集成能力的合作伙伴，为其提供标准化产品，由他们去进行实施和落地，形成一条完整的生态合作链。”高华明提示，在进入任何一个国家的市场前都需要做足功课，不仅要关注到准入经营和政策法规的差异，为数据安全提供坚实保障，还要提前通过国内的CR认证、欧洲电器安全的CE认证等，这是进入当地行业市场的“入场券”。

此外，复杂的营商环境也成为国内制造企业出海的一道门槛，譬如资金注入、投资审批，还有国外厂房租赁等，等待周期极长；而由于因为生活习惯和社交方式的不同，在一些办公软件、内部审批流程上也凸显出巨大的不适性。

“我认为国内企业要在海外地区建厂或设立服务机构，把团队、服务、售后本土化才算是真出海，如果仅仅只是把产品往海外销售，我认为那不是出海，顶多算是外贸。对于使用者而言，任何产品都要满足‘实用主义’的终极需求。”

“通过线上+线下培训的方式，海外的客户和集成商可以登录到我们的网站通过线上展厅近乎实地体验产品，一览工厂全貌，增强对于生产品质管控的信任，也可以随时随地查看机器人的操作包养售后培训视频。”在布局海外时，钱江机器人找到当地优质的系统集成商，将能力嫁接给合作伙伴、渠道团队本土化，这样一来，就能充分了解并满足海外客户即时出现的新需求，加速产品改良，第一时间反馈、迅速完善自己的服务。

“系统集成商于钱江而言不能说是简单的交易往来，而是我们落地的触角和支点。如果将钱江整体比作一个机器人的话，环绕着我们的这些系统集成商们便是钱江的手臂和双腿。它们蔓延开来，像极具生命力的藤蔓，触及到客户的掌心。”

“现阶段我们有200多家集成商合作伙伴，它们当中有很多原来是只做国外品牌的，现在选择给予我们国产厂商充分的信任，这无疑也是一种替代的标志。”在疫情阴霾笼罩下，针对合作伙伴/集成商遇到的困难，钱江机器人在订单交付，应用调试，资金支持和售后服务等方面提供了全方位的支持，帮助他们度过难关。

“每一个海外工厂的背后，还堆砌着组织架构的建造逻辑和运营智慧。选择哪个国家的哪座城市？优先考虑人员出海还是本地化培训？如何打造一支高效的海外营销团队？”徐延涛表示，伴随着更加深厚的行业积累与实战赋能，纷享销客已经能拿出足够好的产品和服务去支撑这些行业的“内部大循环”，支撑它们走出国门成为国际化的企业。

“有制造业厂商的国产化替代，就一定有数字化服务商的国产化替代，它们是交相辉映，相辅相成的。你们走到哪里，我们就把系统铺向哪里，中国的企业会更懂中国的企业。”

2021年钱江机器人销售服务对象覆盖全国30个省，280多个直辖市大中小型企业，同时钱江机器人产品远销美国、墨西哥、印度、阿根廷、缅甸、土耳其、马来西亚、泰国、越南等国家。更广阔的全球化蓝图中，钱江机器人亦将有纷享销客相伴前行。

结语

预计到2024年，全球机器人市场规模将有望突破650亿美元。

纵观工业机器人行业，市场机遇期是持续存在的，而要找到抓手并全面激发其活力，充分挖掘数字化产业红利，从上游核心零部件的研发创新，中游本体厂商全产品线布局，下游系统集成市场的业务模型重构，需要多力联合驱动产业协同向上。

于钱江机器人为代表的国产工业机器人生产制造企业而言，无论是在国内的存量市场白热化竞争，还是将根茎延伸至海外增量市场的土壤，探索细分领域的爆发点，把握小批量、规模化、专业化、数字化的发展战略势必成为一条后来居上的捷径。